CONSTRUINDO A PRIMEIRA VENDA

Escrever esta websérie “Quero ser corretor de imóveis” tem me proporcionado uma prazerosa e importante imersão na minha história enquanto profissional do mercado imobiliário. Hoje, de uma forma especial, me peguei lembrando o início da minha carreira e é impressionante ver como o setor evoluiu nestes últimos anos.

Mas nesta reflexão, uma constatação me chamou a atenção. Percebi que, mesmo diante de tantas transformações, há uma característica permanente no corretor independente de sua época: a ansiedade de realizar sua primeira venda.

Comigo foi assim também. Ainda no curso de formação eu já mentalizava a minha primeira venda etudo o que iria fazer com a comissão. Esta ansiedade pode ser positiva se ela nos impulsionar a tomar atitudes conscientes que nos levem a estar sempre vendendo.

Todavia, é necessário saber gerenciar este ímpeto de realizar a primeira venda para que este sentimento não prejudique o nosso atendimento e, consequentemente, o nosso resultado. Diante disso, não demonstrar ansiedade é fundamental. Não nos comunicamos apenas por palavras, o nosso corpo também comunica e os clientes percebem quando estamos ansiosos.

Sendo assim, o corretor deve transmitir naturalidade em sua ação, pois o cliente precisa se sentir seguro para se “entregar” inteiramente ao atendimento e assim abrir as portas para uma correta identificação do seu perfil de compra, possibilitando ao profissional da intermediação oferecer o imóvel mais compatível com a sua necessidade de forma mais rápida e assertiva.

Portanto, separei algumas dicas que, se adaptadas para a realidade de cada corretor e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a controlar esta ansiedade e contribuir para que o profissional realize a sua primeira venda em um tempo mais compatível com as suas perspectivas.

1. Conheça o imóvel antes de levar o cliente

Em algumas empresas que trabalham com imóveis prontos, é comum que as chaves das unidades fiquem no escritório. Caso isto aconteça no local onde você trabalha, não deixe de conhecer o imóvel antes de levar o seu cliente para a apresentação.

Esta experiência é fundamental para que o novo corretor se familiarize com o imóvel e assim possa apresentar com mais propriedade os benefícios do negócio para o cliente. Faça uma visita de diagnóstico da unidade, tente descobrir atrativos que outros profissionais não destacam, ensaie o seu atendimento dentro do imóvel. Em suma, busque por um diferencial.

Vale ressaltar também que, mesmo para os corretores que trabalham com imóveis em lançamento, o conhecimento profundo das características do empreendimento é vital. Conheço muitos profissionais que trabalham em estandes de venda sem ao menos conhecer detalhadamente o imóvel. Esta dica se aplica em ambos os casos.

2. Acredite sempre na venda

Outra tática que desenvolvi para conquistar novos clientes neste começo no mercado imobiliário foi pedir clientes a outros corretores para eu atender. Porém, quando um colega chega a passar um atendimento para você, na maioria dos casos, é porque ele mesmo já desistiu da venda e não acredita mais na possibilidade de fechar uma negociação.

Assim, agarre esta oportunidade com todo o seu empenho e dê o seu melhor. Acredite no seu potencial e que é possível fechar o negócio.

3. Faça sua rede saber de você

Toda sua rede de contatos precisa saber que você “existe” no mercado imobiliário: familiares, amigos, vizinhos, colegas da antiga profissão, ou seja, todas as pessoas que poderão contribuir para a pulverização da informação de que você é corretor.

No começo da minha carreira não levei esta dica muito a sério e por muitas vezes vi amigos meus no salão de vendas fechando negócio com outro corretor. Quando me encontravam, diziam : “Guilherme, você por aqui, não sabia que estava pensando em comprar um imóvel também”.

E eu, meio que sem jeito, respondia: Não vim comprar um apartamento, eu sou corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por sua vez sentenciava – “nossa, acabei de assinar o contrato com outro corretor, se soubesse que você era corretor também, tinha fechado com você”.

E naquele momento a vontade que eu tinha era de me dar uma surra, pois havia perdido uma excelente oportunidade de realizar os meus primeiros atendimentos com clientes com os quais eu já tinha uma maior afinidade, o que, certamente, facilitaria o meu desempenho.

Portanto conte para todo mundo que você é corretor, pois seu primeiro banco de dados deve ser consolidado com sua rede de contato. Além disso, perceba que os amigos são os principais recomendadores do seu trabalho.

Por fim, tenha sempre em mente que a venda é fruto de um processo de envolvimento com o mercado e planejamento. E quando estamos no começo de carreira, estes elementos são ainda mais relevantes.

Alia-se isso, ainda, à necessidade de gerir a nossa ansiedade, que é natural, como abordado no início desta reflexão. O cliente não deve perceber o seu nervosismo, porém se isto foi inevitável e o cliente questionar se você está chegando ao mercado, não minta, seja sincero.

Demonstre com atitude e conhecimento de mercado que você foi preparado e está capacitado para proporcionar o melhor atendimento bem como para transformar o sonho do cliente em realidade. Lembre-se sempre, o melhor resultado de uma venda não é a sua comissão, mas a satisfação do cliente.